Merchandising – narzędzie budowania świadomości marki
„Pieniądze szczęścia nie dają. Dopiero zakupy” – Marilyn Monroe.
Grupa docelowa
Właściciele, zarząd, dyrektorzy handlowi, specjaliści ds. trade marketingu
Trade marketing menedżerowie
Przedstawicieli handlowych dostarczający produkty do sklepów
Personel sklepu niezależnie od zajmowanego stanowiska i funkcji na sali sprzedaży
Zawodowi projektanci i merchandiserzy
Konsumenci, którzy chcą świadomie robić zakupy i nie ulegać wpływom reklamy i merchandisingu
Cel szkolenia
Przekazanie uczestnikom wiedzy na temat zasad tworzenia efektywnej ekspozycji poszczególnych grup produktowych. Nauka optymalizacji i zwiększenia efektywności powierzchni sprzedażowej w punkcie handlowym. Nabycie wiedzy dotyczącej psychologii zachowań klienta.
Korzyści dla organizacji i pracowników
Zapoznanie się z mechanizmami podejmowania decyzji zakupowych
Praktyczne metody zwiększania wartości rynkowej produktów
Wykorzystanie techniki aranżacji przestrzeni handlowej, stosowanych przez międzynarodowe korporacje
Zrozumienie roli merchandisingu we wsparciu sprzedaży
Charakterystyka i zastosowanie materiałów POS
Zakres tematyczny
Merchandising
• Definicja merchandisingu
• Funkcje merchandisingu
• Instrumenty wykorzystywane w merchandisingu
Decyzje konsumentów – czynniki wpływające na ich zachowania
• Psychologia zachowań Klienta
• Dlaczego dokonuje się zakupów?
• Podstawowe schematy zachowań Klientów
• Zakupy impulsowe i zaplanowane
• Reguły zachowania Klientów wewnątrz sklepu (reguła prawej strony, lewego oka, środka, trawnika)
• Czynniki zewnętrzne stymulujące decyzje konsumentów, model AIDA
• „Ścieżki Klienta” – reguły poruszania się konsumentów (strefy gorące i zimne), looping
Ekspozycja produktu, jako narzędzie do budowania świadomości marki
• Kształtowanie przestrzeni handlowej (ciągi handlowo-komunikacyjne, optymalizacja rozmieszczenia bloków asortymentowych, punkty o największej sile oddziaływania, elementy kompozycji wnętrza: marketing zmyslów, światło, kolor, aranżacja, jakość i estetyka produktu, komunikacja cenowa)
• Lokalizacje produktów wzmacniające świadomość i widoczność marki (półka regularna, dodatkowe ekspozycje, cross merchandising, strefy przy-kasowe)
Merchandising jako silne wsparcie działań promocyjnych
• Wykorzystanie materiałów POS
• Rodzaje dyspozytorów
• Praktyczne zastosowanie materiałów promocyjnych
• Istota współdziałania merchandisingu z akcjami promocyjnymi
• Dostępność produktu
• Spójność komunikatu
• Programy lojalnościowe jako budowanie pozytywnego wizerunku marki
• Dobre i złe praktyki realizowanych akcji promocyjnych
• Materiały „POP” jako cichy sprzedawca
Budowanie zaufania klientów jako podstawa sukcesu firmy
• Pierwszy kontakt z potencjalnym kontrahentem
• Nawiązywanie kontaktów z nowymi sklepami i pozyskiwanie nowych miejsc ekspozycji – jak robić to skutecznie
• Definiowanie wrażenia, jakie chcemy wywołać w początkach interakcji. Kanały werbalne i niewerbalne w komunikacji
• Najczęstsze obiekcje klienta i metody ich uchylania
• Symulowane rozmowy handlowe z przedstawicielami sklepów