Мерчендайзинг как средство строительства марки
«Деньги не приносят счастья. Только покупки» (Мэрилин Монро)
Целевая группа
Владельцы фирм, правление, торговые директора, специалисты по маркетингу продаж
Менеджеры по продажам
Торговые представители, доставляющие продукты в магазины
Персонал магазинов (независимо от занимаемой должности и функции в магазине)
Профессиональные проектанты и мерчендайзеры
Потребители, которые хотят сознательно делать покупки и не подвергаться влиянию рекламы и мерчендайзинга
Цель семинара
Передать участникам знания о принципах создания эффективной презентации отдельных групп продуктов. Наука оптимализации и увеличения эффективности продаж в торговом пункте. Получение знаний, касающихся психологии поведения клиента
Позитивные стороны для организаций и участников
Знакомство с механизмами принятия решений о покупке
Практические методы увеличения рыночной цены продукта
Использование техники аранжировки торгового пространства, используемого международными корпорациями
Понимание роли мерчендайзинга при поддержке продажи
Характеристика и использование материалов POS
Тематика
Мерчендайзинг
• Определение мерчендайзинга
• Функции мерчендайзинга
• Инструменты, используемые в мерчендайзинге
Решения потребителей: факторы, влияющие на их поведение
• Психология поведения клиента
• Почему совершаются покупки?
• Базовые схемы поведения клиентов
• Спонтанные и запланированные покупки
• Правила поведения клиентов внутри магазина (правило правой стороны, левого глаза, середины, газона)
• Внутренне факторы, стимулирующие решения потребителей, модель AIDA
• «Путь клиента» – особенности передвижения потребителей (горячие и холодные зоны), лупинг
Выставление продукта как инструмент создания марки
• Создание пространства для продажи (торговые аллеи, оптимизация размещения блоков товаров, самые важные пункты, элементы интерьера: маркетинг чувств, свет, цвет, аранжировка, качество и эстетика продукта, цена)
• Локализация продуктов, позитивно влияющая на заметность марки (обычная полка, дополнительные экспозиции, кросс-мерчендайзинг, пространство у кассы)
Мерчендайзинг как важный элемент рекламы
• Использование материалов POS
• Типы диспозиторов
• Практическое использование рекламных материалов
• Сущность сотрудничества мерчендайзинга и реламных акций
• Доступность продукта
• Целостность сообщения
• Лояльные программы, создающие позитивный имидж марки
• Хорошие и плохие решения в реализации рекламных акций
• Материалы “POP” – “тихий продавец”
Доверие клиентов – успех фирмы
• Первый контакт с потенциальными клиентами
• Эффективный контакт с новыми магазинами и поиск новых мест для экспозиции товара
• Создание впечатления, которое мы хотим произвести в начале общения. Вербальные и невербальные каналы коммуникации
• Самые частые сомнения клиентов и методы работы с этим феноменом
• Стимулирование разговора о продаже с представителями магазинов